工业类北美市场开发案例

客户

客户是国内的一家私营工业以太网交换机生产厂商，产品广泛应用于交通、石化、能源、通讯、航空、公共安全等领域。

项目背景

目前客户的产品主要用于国内市场，客户希望能将其产品成功打入北美市场，并占有一席之地。

工作内容   - 研究客户同类产品在北美市场的现状及应用领域
  - 研究北美市场的同类产品的几大主要品牌及其代理商覆盖领域
  - 收集主要OEM供应商、同类产品主要供应商、经销商信息
  - 联系潜在客户，挖掘感兴趣的经销商，签订合作协议
交付模式 离岸
营销方式 电话、邮件、互联网、数据库、行业展会
语言 英语
项目周期 半年
项目规模 联系约9000 家公司
团队构成 1 位项目经理，2 位项目成员

面临挑战

  • 客户在北美地区没有建立分公司或办事处及技术支持中心
  • 客户的产品品牌在海外市场没有知名度
  • 同类产品的国外知名品牌已覆盖了北美的主要市场
  • 国外品牌的北美主要经销商忠诚度高，在已代理一个品牌的情况下不愿意再同时销售另一个品牌的产品
  • 客户的海外市场开发预算有限，无法进行大规模的海外商业广告、路演或展会等品牌推广活动

解决方案

  • 以客户的产品品牌为名称创建一个专门的英文网站，介绍其产品及其优势
  • 对网页的文字内容进行搜索引擎优化，确保输入关键词能使其网站出现在搜索结果的前两页
  • 通过数据库、互联网、行业展会等方式建立OEM厂商名单、主要代理商、经销商名单，进行沟通，确认并建立有意向的潜在经销商名单
  • 协助客户就产品运输、价格、付款、促销等方面与北美经销商进行磋商，保证客户利益最大化

项目结果

    • 已发掘二十六家潜在经销商：其中6家希望客户提供几台交换机作为样品，供他们测试及安装给有意向的潜在客户试用；12家已进入与客户进行合作协议细节磋商阶段；4家已经开始正式小规模合作。
    • 在参加行业展会上认识的一些同行中有七家表示目前暂时没有需求，但明年的公司发展战略中其准备增加代理品牌或增加亚太区的客户，希望其明年初与其继续接洽，商讨可能的合作方式
    • 另有90余家目前没有合作意向，但可作为保持联系的潜在供应商，放在经销商发展长期计划中作为候选名单
    • 专业的项目团队弥补了客户海外开发经验的不足，与潜在客户的高效沟通分担了客户的海外市场开发工作任务