法律服务案例

客户

客户是中国专利局批准的首家民营专利代理机构;是中国政府指定的涉外知识产权代理机构; 目前在国内、日本和韩国市场有很好的业务关系和市场，但在欧美企业客户方面相对薄弱，随着外资企业地不断进入和中国市场的日渐成熟，大量的欧美企业有在中国市场寻求IPR的需求。

客户问题

  • 没有自己的欧美客户拓展团队
  • 独立拓展欧美市场成本很高
  • 缺乏足够有效的欧美客户信息
  • 传统的营销模式（行业协会介绍、参见行业展会）投入较大，效果不错但客户数量少
  • 自己尝试在线营销，但收效甚微

客户需求

  • 拓展在欧美市场的知名度
  • 与10家以上欧美客户初步建立合作关系
  • 建立起自己的欧美客户数据库
  • 了解客户最新需求，完善内部资料准备

现状分析和解决方案

客户所在的行业是一个销售过程非常复杂的领域，虽然公司业务技术支持能力强，但在市场推广上（欧美）缺乏丰富的经验，目前一般就是口碑传播，每年只能有限和固定的参加一些比较大的行业研讨会，但这些活动时间较短，没有前期的充分地推广，无法在商业关系的建立和新客户的开发上取得很好地效果。

经过对客户公司的分析，IMForce为其制定了一套以在线营销为主的海外市场拓展计划。其中包括前期市场调研，Email marketing，海外销售支持等。

项目规划与执行

  • 前期市场调研：分析全球LPO（Legal process outsourcing）趋势，和国内外企业申请数据，根据结果按地域、行业和企业规模进行划分，初步确定了目标范围欧美地区，行业涉及化学、制药、计算机软件、高科技等优质行业。
  • 基于互联网的营销： IMForce认真分析了客户的网页内容和网站设计，提出了专业的改进方案，并为了增强Email营销效果而设计了专门的网页内容，使潜在客户能够通过最少的点击就可以获得A 公司主推的产品信息和公司服务能力信息。大大提高了潜在客户对Email邮件的反馈率。
  • 查找相关决策人：对欧美企业的IPR业务决策者和主要影响者进行分析，相关职位如下所示，

  Senior Legal Counsel - IP   VP, Corporate Strategy & Development
  SVP and General Counsel   VP Legal and Administration and Company Secretary
  VP Legal Affairs   Corporate Secretary
  VP& Chief Intellectual Property Counsel   Legal and Corporate Affairs

项目操作过程：

  • 2007年4月，IMForce为客户专门建立了一个在线营销团队(一个项目经理，三个项目成员 )，并根据客户的服务特点，欧美市场潜在客户定位调研，制定了市场客户营销计划。
  • 2007年4月，从IMForce的欧美企业数据库和第三方数据库中共筛选出5000余家潜在目标客户公司名单并查找了IPR负责人信息列表，设计出第一封客户联络邮件，按行业和地区有计划的进行一对一的邮件营销。
  • 在项目过程中，IMForce与Ａ公司通力合作，根据项目执行情况不断的进行项目优化。项目执行效率高，充分的体现双方在销售线索挖掘和业务拓展方面的优势，取得了比预期更好的效果。

 

项目结果

  • 截止到2007年7月，IMForce向Ａ公司一共提供了２５条有效销售线索。Ａ公司共与5家公司举行了会议，与１６家公司进行了电话会议，通过进一步的沟通，并已经与其中一家公司签订了代理服务合同。
  • 通过电话会议和Email的营销，更广泛的拓宽了公司的行业覆盖面，为进一步开拓新市场      奠定了良好的基础。
  • 大面积的营销覆盖，精准地营销定位使Ａ公司大大提高了在欧美市场知名度。
  • 网站浏览量提升了110%。
  • 针对不同的客户回复信息IMForce做出了不同的跟踪和滋养计划，很好的与多家欧美客户建立了和保持着良好的关系，为以后的合作打下了良好的基础。

客户回馈

附：欧美客户回复原件

Dear Vincent,

We are facing serious IP infringements of our European and North American products by Chinese companies and would like to start some legal actions on short notice. We are engaged in the process of selecting a legal firm to help us solve this issue.

Would you mind sending me presentation material about your resources, competences, experience, case-study in terms of defense of IP rights in Mainland China / Hong Kong and Macau, as well as IPR enforcement before courts, administrative authorities, etc.

This would be a first step before having more detailed discussions with you on this.

Best regards,
        Philippe Funcken